オンラインサロンIYASAKAの安田です。
実は先日、世界的有名ネット企業でマーケッターとして参画していた「竹花貴騎」さんが主宰している『ＭＵＰカレッジ』の「ウサギクラス」に入校してきました。
私が入会した10月16日現在で、有料会員数はなんと28,033名！！
月額会費は8,980円なので、売り上げだけ見たら、オンラインサロン会員数で日本一の『西野亮廣エンタメ研究所』（月額980円）を上回る日本一のオンラインスペースです。
そんな日本一のオンラインスペースでどんな学びが得られるのか、これから体験レポートとしてこちらに共有させていただきます。
体験記という体裁ではありますが、この記事をご覧のあなたにとっても学びある内容になるかと思いますので、良かったら最後までご覧になってもらえると嬉しいです。
本記事では、ＭＵＰカレッジで学んだことを個人的主観を交えてアウトプットするものです。アウトプットについては、ＭＵＰの利用規約にて許諾された範囲で行っております。
『笑顔生活アドバイザー』
『心とお金の不安を軽くする専門家』
経歴１１年のファイナンシャルプランナーとしての顔も持つ、毎日を笑顔に変える道先案内人。
出生の悩みやコミュ障だった社会人スタート、2度の離婚、マイホームの売却、酒と異性に身を滅ぼしかけたこと、ノウハウコレクターとなって借金に苦しんだことなど、自身の壮絶な経験から得られた「人間力」「営業力」「笑顔力」向上につながるお話をシェアさせていただきます。
「今がツラくても人生変えられる」をテーマに、Youtubeで『幸せ笑顔チャンネル』、ツイッターで「人生を変える笑顔思考」を配信中。
YouTube：幸せの笑顔チャンネル
Twitter：かずき＠ツラさを笑顔に変える道先案内人
３週目で学んだことについて
前回までの様子はこちらの記事をご覧ください。
３週目は、マーケティングを知る上で欠かせない以下のことを学びました。
- 伝えるスキル
- トーク力が昇進の鍵
- ブランディングスキル
詳しく解説していきますね。
伝えるスキル
事業家というものは、サービスや商品が売れなくなると、品質を磨こうとする節があるんですけど、それって実はかなり遠回りな作業かもしれません。
と言うのも、竹花氏は、
「サービスを磨くより言葉を磨け」
と結論付けているからです。
一般的に、事業の歩む工程とは、
「アイディア→企画→制作→営業・販売・プレゼン」
となるのですが、
学習の重要度は、
「営業・販売・プレゼン→制作→企画→アイディア」
だから。
これって、春先の新卒社員が、まずは企業の花形である営業部署へ配属されることと同じ理屈かと。
営業、つまり伝える力なくしては、どんなアイディアも生かしていくことができないから、若いうちからそういったスキルを身に付けなさい！ってことなんだと思います。
しかし、こんな話をすると、この記事をお読みのあなたはこう思ったかもしれませんね。
「いやいや、私の仕事には営業とか販売とか全然関係ないんですけど！」
って。
しかし、伝えるスキルは、何も営業現場に限って重宝される能力ではありません。
例えばどうでしょう？
あなたがもし、彼氏や旦那さんと外食に行きたいとします。
が、ここで普通に外食を提案しても、
「お金かかる」とか「もったいない」とかで、断られてしまうかもしれません。
しかし、伝え方を変えてみたらどうなるでしょうか？
「今度会社の役員接待で幹事を任されそうなんだけど、”店選びで絶対失敗するな”って言われちゃって！私の同期も役員接待がうまくいって昇進してるし、私も昇進してあなたと旅行に行く回数を増やしたいから、私の将来に投資してくれない？」
こんな風に言われたら、もしかしてパートナーの受け止め方も変わるかもしれませんよね？
（ちなみにこれは私の作話です）
つまり、伝えるスキルは、営業やプレゼンのみならず、日常生活すべてに関わる非常に重要なスキルという訳です。
営業で最も重要なこと
とは言え、営業と聞くと、あたかも相手を言いくるめてしまうような印象を持ちませんか？
しかし、その認識は金輪際捨ててください。
真の営業とは、お辞儀の挨拶よりも事前調査を非常に大切にします。
また、自分からベラベラ話すのではなく、ニコニコと徹底的にヒアリングすることが最重要事項と位置付けています。
何故なら、営業の本質とは商品を買わせることではなく、
「この商品は必要だ！」
と、相手に言わせて買ってしまっている状態にすることだからです。
営業で結果を出す要素を１００とすると、事前調査が４５％、ヒアリング４５％、提案１０％となります。
提案は１０％！
つまり、余計なことをしゃべる暇があるなら、徹底的にヒアリングせよ！てことですね。
私も１７年営業をやっていますが、ついついしゃべりたくなってしまう気持ちはよく分かります。
しかし、総じてしゃべりすぎてしまうと、掛けた時間に反比例して成約率は低下していきますので、これはまさに本質だと思います。
人は究極、「自分のことにしか興味がない」のですから。
『ＳＰＩＮの法則』
さて、そんな営業の中でも重要なポジションを占めるヒアリング。
このヒアリング方法は『ＳＰＩＮの法則』を使うと良いそうです。
- Ｓ･･･Situation（状況質問）
- Ｐ･･･Problem（問題質問）
- Ｉ･･･Implication（誇示質問～暗示～）
- Ｎ･･･Needpayoff（誇示質問）～課題解決～）
それぞれ、”飲食店オーナーへ広告を営業をする”というシチュエーションでを想定して解説します。
Situation（状況質問）
- 御社の広告費は年間いくらぐらいでしょうか？
- 集客はホットペッパーやじゃらんに偏っているイメージでしょうか？
- 広告で最も重視している方法って何ですか？
Problem（問題質問）
- 集客で現在の課題とかって何だと考えますか？※把握してない人が殆んど
→ホットペッパーのクーポン目的だから、期待するリピが生まれないと聞きますが・・
→自社で時間ないので、新規のお客様に認知を広げられないという声も・・・
Implication（誇示質問～暗示～）
- 例えば、同業の飲食店さんが、同じエリアに新しい同業店さんがオープンして、広告費が月に10万円上がったから赤字になったという話も聞きますが、そういうクーポン広告に頼らない対策って何かなさっていますか？
- 実際に現在の集客媒体からの集客がゼロになったら赤字になりますか？
Needpayoff（誇示質問）～課題解決～）
- もし、ビラ配りに莫大な数をかけないでも、そしてホットペッパーに掲載料数百万円かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
- じゃあ、お客様がリピートできるようなシステムがあるんですが、ご興味ありますか？
いやぁ、こんな営業マン来たら叶いませんよね（汗）
だって、まずは現状をしっかり話させたうえで、相手から言わせるんじゃなくて、自分で自分の問題に気付かせて、そして自らこのまま放っておくとヤバイ！と思わせる。
そして、ありうる想定の提示と、現状も含めた解決方法の提示。
極めつけは、「買ってください！」ではなく「興味ありますか？」
これが営業マンはなかなか言えないものですが、お客さんの口から「聞きたい」を言わせていないプレゼンって、極論かもしれませんが、押し売りと変わらないんですよね。
私も現役で営業職をやっているので、たまにそれを忘れて「良かれと思って」言ってしまう時がたまにあります。
しかし、そんな時は決まって、「やってしまった」と思います。
勿論、そういう時でもお任せいただくことはあるんですが、それは、場の雰囲気に呑まれたり、必要性が顕在的に（もしくはごく近い潜在的に）存在していたからに過ぎません。
『ＳＰＩＮの法則』、営業のみならず日常会話にもしっかり活かしていきたいですね。
『ＢＦＡＢ営業』
さて、ではヒアリングをして、「聞いてみたい」という反応をしてくれたお客さんへ、どうアプローチするかです。
ここもしっかり体系化されていて、その手法の頭文字を取って『ＢＦＡＢ営業』と名付けられています。
- B･･･Benefit（メリット）
- F･･･Feature（特徴）
- A･･･Advantage（比較優位）
- B･･･Benefit（メリット）※再び別の言葉で
先ほどの飲食店へのアプローチを、私なりにこの『ＢＦＡＢ営業』に落とし込んでみました。
（※コンテンツは集客ツールという体裁です）
Benefit（メリット）
弊社のインスタシステムを導入で、約数500万円の経費削減と、年間数500万円の売り上げ向上、合計で1,000万円のメリットを提供できると考えています。しかも、新規獲得に限らず、これまで苦戦なさっていたリピートの獲得も可能となります。
Feature（特徴）
なぜなら、弊社のシステムがターゲットを自動分析できるからです。それと同時に、ＳＮＳ上でお客様とコミュニケーションを取ることもできるので、「店と客」だったのが「お店の○○さんと客」の関係になります。
つまり、「また○○さんに会いたい」が生まれやすいのです。
Advantage（比較優位）
そのため、効果が出るかどうか分からないチラシ広告でバクチを打ったり、ホットペッパーなどで対象を限定せずクーポン目当てのリピが薄い1回限りのお客様を集めたりするより、直接興味を持ってくれそうな人のみターゲティングするので、新規獲得とリピの両方を実現できてしまうわけです。
Benefit（メリット）
それによって、500万円の経費削減、そして新規層のターゲットで500万円の売り上げ向上を弊社のシステム導入によって提供できます。
ＭＵＰは営業の教科書なのか！？（笑）
と言うのも、結果の出ない営業マンの特徴としてよく言われるのが、商品説明ばかりしてしまうということ。
お客さんが欲しているのは、それを手に入れることによって、どんな不安や不満が払しょくされて、臨むべき未来が手に入るかってことなのですから。
商品の特徴ばかり並べられても、本当に興味がある人しか買ってくれないわけです。
ですから、自分が取り扱う商材をこの『ＢＦＡＢ営業』の順に事前にしっかり落とし込んで、その上でクライアントへ提案するべきなんですよね。
その前に「ＷＨＹ」
そして、その『ＢＦＡＢ営業』のプレゼンに入る前に、何故あなたがそれを提案するのか？って部分が最も重要だと竹花氏は言います。
その比率は、
ＷＨＹ９０％、ＷＨＡＴ５％、ＨＯＷ５％
つまり、
「私はこんなストーリーがあるから、この商材をご案内するに至りました！」
というコンセプト。
うーん、たしかに！
営業の世界では、「義理・人情・プレゼント」なんて言葉が半ば皮肉のように使われたりしますが、一番最初に「義理・人情」が来るあたり、営業の本質とは、結局そこに尽きるのかもしれませんね。
だからこそ、人間的な部分を疎かにしたテクニック論は、本末転倒なのでしょう。
トーク力が昇進の鍵
人の会話を聞いててたまに思うのは、
「結局、この人は何を伝えたいの？」
ってこと。
しかし、竹花氏曰く、ほとんどの人は相手に伝わる会話方法を知らないから、こうなってしまうのだ、と。
その方法が『ＣＲＥＣ法戦略』です。
『ＣＲＥＣ法戦略』
- C･･･Conclusion（結論）
- R･･･Reason（理由）
- E･･･Example（例え）
- C･･･Conclusion（結論）
この方法を使って、「読書はしない方がイイ」という話を展開してみます。
Conclusion（結論）
本を読むより聴く方がイイよ！
Reason（理由）
今ってみんな忙しいよね？それがスキマ時間に復習だけじゃなく新たな勉強もできるんだよ！しかも、ながら作業で効率性を損なわずに学習できるなんて最高だと思わない！？
Example（例え）
例えば、今までムダにしていた通勤時間でも学べるってわけ！
Conclusion（結論）
だから、私は本は読むより聴く方がいいと思う！
会話がすーっと流れて、どうしてそういう主張になったか分かりやすいですね。
尚、Reason（理由）については、３つが良いそうです。
理由が１つだと理解度が６０％、２つで７０％、３つで８３％に向上するそうで、４つ以上はほとんど効果が変わらなかったとする研究結果が明らかになっているから。
たしかに、ネット記事を見渡しても、「○○の３つの理由」とかってタイトルを見かけますし、営業の世界でも「３は魔法の数字」「松竹梅」という言葉もありますから、３つが丁度いいんでしょうね！
そして、この『ＣＲＥＣ法戦略』を、文脈を整える『ＰＥＥの法則』に沿って伝えると、さらに伝わりやすくなるようです。
『ＰＥＥの法則』
- P･･･Point（ポイント）
（例）料理を美味しいと思わせるのは、味より演技です。 - E･･･Evidence（証拠）
（例）ハーバード大学の研究で明らかになっています。 - E･･･Example（例え）
（例）医者が風邪薬として小麦の薬を処方しても30%の人には改善が見られた。
抽象的すぎても伝わらないし、「あのね、あれがああでね！」の具体例だけでも伝わらないわけです。
上手い会話は、このように抽象度を上げ下げすることにこそ本質が詰まっていますね。
ブランディングスキル
ここの章も、先ほどの「商品を売るな」という部分に通じます。
つまり、相手に手を挙げさせる＝ブランディングというわけです。
これは、恋愛に例えるとすごく分かりやすくて、
- マーケティングは自分から「あなたが好き」と伝える
- 広告は「好きです」をあちこちで言いまくる
- ＰＲ（パブリックリレーションズ）は「あなたが好きみたいだよ」と他人に言わせる
- ブランディングは「あなたが好き」と相手に言わせる
ブランディング恐ろしや。
そして、このブランディングなき事業は、いづれ不のスパイラルに陥り、事業が立ち行かなくなっていきます。
何故なら、あなたが始めた（始める）事業には、必ず競合が出てくるから。
競合が激化すれば価格競争となり、それがサービス競争へ。
さらに、自社コストを見直しすることで利益率の低下を招き、その結果コスト削減を行い、ＰＲも削減せざるを得ず、最終的にシェアが低下してしまい、また価格を下げざるを得ない∞。
だからこそ、競合分析は必要だけど、ブランディングによって競合を作らない状況を作らなければならないということです。
つまり、「○○だが○○ではない」と明確に断言することが、唯一無二の価値を想像するわけですね。
チープな例えかもしれませんが、「営業をしない営業マン」とかも、営業嫌いなお客様から認知されると価値が生まれてきませんか？
常識とは違う立ち位置を構築するからこそ、それがブランディングとして確立されていきます。
でなければ、既に確立されているサービスを使用する方が、消費者側の立場からすると安心ですもんね。
ブランディングで価格設定も変わる
どんなブランディングをしているかで、価格設定もまた変わってきます。
何故なら、価格設定はいくら売り上げるかよりも、いくら残すかが大切だから。
つまり、サービス利用者の数が多ければいいという訳ではなく、どれだけの利益を残したかが、事業存続の鍵になるということです。
例えば、地元の『せんべろ』と言われるような「1,000円で酔える」ことをウリにした居酒屋が、ビール一杯1,000円なんて値付けをしたって買ってくれる購買者数も期待できないため、仕入れ原価で赤字となり、利益が残らない。
一方、高級ホテルと言われるような有名ホテルであれば、逆に街の居酒屋と同じ価格で売り出したとしたら、購買者数がそもそも多くないし、ブランド価値も毀損してしまう。
だからこそ、どんな付加価値をつけてビールを売り、そこからどれだけ利益を残すか逆算しなければならないということ。
安い方がイイ、高い方がイイ、という単純な議論ではなく、ビジネスである以上、どれだけ利益につながるかのイメージを作ることこそ、ブランディングなのでしょうね。
という訳で、今回の分かち合いは以上になります。
ご覧いただきありがとうございました！
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このレポートでは、私が人生を変えるきっかけになった西野氏の教えを、これでもかってほど惜しげもなく披露しており、私が真っ暗闇のどん底から救われたように、きっとあなたの人生にも明るく光り輝くきっかけを与えてくれるはずです。
IYASAKAがどんなオンライコミュニティなのか雰囲気を掴んでもらえるはずですし、このレポートを読んだだけでも、あなたの人生が飛躍していくことは間違いありません。
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